A土台
数字が読める状態をつくる
顧客・掲載・活動データを一か所に集約し、毎月の数字を把握できるようにします。
ソリューション
メニューを組み合わせて、
営業の仕組みをつくる。
39のメニューを、導入しやすい21の商品にまとめています。土台から順に、3か月単位で一つずつ実装します。
B資産化
顧客の文脈を蓄積する
失注・解約の理由、断り文句と切り返し、掲載効果を、次のアプローチに活かせる形で残します。
C現場への示唆
蓄積したデータを、現場の行動に返す
蓄積したデータをもとに、誰に、何を、どう話すかを毎週現場へ提示します。
D営業企画
数字・体制・ルールを設計する
計画、配分、ルール、会議体を設計し、社内で運用できる営業企画の機能をつくります。
A土台
数字が読める状態をつくる
顧客・掲載・活動データを一か所に集約し、毎月の数字を把握できるようにします。
A-1入口
現状の棚卸し
何が取れていないから、何が打てていないのか。
既存のリスト、管理ツール、架電・商談の記録、掲載効果を確認し、打ち手の優先順位を1枚にまとめます。媒体・プラン・担当者ごとの実売価格のばらつきも、あわせて可視化します。
A-2
HubSpot構築（代理店向けテンプレート）
顧客・掲載・応募・更新日を、一か所に。
顧客企業、掲載案件、媒体と掲載条件、応募実績、契約更新日、担当履歴を一元管理します。商談と架電の内容は録画から自動で入力します。
A-3デモあり
営業モニタリング運用
画面ではなく、毎月の読み解きを。
日次・週次の粗利、目標との差異、担当者ごとの行動量、セグメントごとの稼働率を1枚にまとめ、報告フォーマットを統一します。3か月で運用を引き渡します。
週次モニタリングのデモを見るB資産化
顧客の文脈を蓄積する
失注・解約の理由、断り文句と切り返し、掲載効果を、次のアプローチに活かせる形で残します。
B-1
商談コンテキストの構造化
失注理由と切り返しを、組織の資産に。
通話・商談のログから、失注・解約の理由、断り文句と切り返しの結果、採用背景・予算・決裁者を抽出し、CRMの項目として記録します。
B-2デモあり
掲載効果の蓄積
効果が落ちた顧客を、解約の前に拾う。
Indeedなどの掲載実績を顧客ごとに自動集計し、応募数と応募単価を蓄積します。効果が悪化した顧客はアラートで通知します。
掲載効果ダッシュボードのデモを見るB-2a
解約予兆・更新管理
更新期日と解約リスクを、同じ画面で。
掲載効果の悪化と接触頻度から解約リスクをスコア化し、更新期日の管理とあわせて運用します。
B-2b
事例・アップセル提案の下書き
成功事例を、個人のものにしない。
効果データと商談ログから成功事例をまとめ、更新時の増額や媒体追加の提案書も下書きします。
B-3
顧客コンディションの可視化
どの顧客群が健全で、どこが危ないか。
失注・解約の理由、掲載効果、解約リスクを集約し、セグメントごとの継続率・解約率・解約理由を月次で1枚にまとめます。経営会議で打ち手を決める判断材料になります。
C現場への示唆
蓄積したデータを、現場の行動に返す
蓄積したデータをもとに、誰に、何を、どう話すかを毎週現場へ提示します。
C-1デモあり
リストの並べ替え
今週架けるべき会社を、理由つきで。
公開求人（掲載の有無・媒体・職種・条件）、法人情報、自社の受注実績を突き合わせ、架電すべき優先順位で並べ替えます。毎週自動で更新します。
出稿レーダーとリストのデモを見るC-2
トークスクリプトの更新・健康診断
スクリプトは、放っておくと古くなる。
通話ログから、実際に決まっている切り返し、響いている言い回し、離脱している箇所を抽出し、スクリプトを継続的に更新します。
C-3
提案資料の下書き
提案の初速を上げる、資料のたたき台。
架電で得た情報と公開情報から、採用背景、想定課題、応募数の見立てを反映した提案資料を自動で下書きします。
※ 応募数の見立ては、成果を保証するものではありません。
C-4
仕組みの引き渡し
中身の分からない仕組みは、残さない。
仕組みはお客様のアカウント内に構築し、運用手順書、設定仕様、月額費用の内訳まで一式を引き渡します。
D営業企画
数字・体制・ルールを設計する
計画、配分、ルール、会議体を設計し、社内で運用できる営業企画の機能をつくります。
D-1
予実分解・目標設計
目標を「社数×稼働率×単価」に分解する。
全量のデータをセグメントごとに分解し、目標に対する現在地と必要な行動量を逆算します。無理のある目標は、達成可能な計画へ組み直します。
D-2
テリトリー設計・担当割り当て
誰がどの顧客を持つかを、ルールにする。
顧客の区分基準、割り当てルール、担当者のキャパシティ見積もり、引き継ぎ台帳までを設計します。
D-3
値引き・条件承認のルール
請求書に出ない値引きまで、可視化する。
媒体・プラン・担当者ごとの実売価格のばらつきを可視化し、決裁権限の基準を設計します。原稿作成や掲載延長などの無償対応も洗い出し、CRMに組み込みます。
D-4
新規獲得チャネル設計
テレアポだけに頼る状態から抜け出す。
チャネルごとの獲得単価、リードタイム、獲得上限を試算し、リソースの配分を設計します。営業メールの到達環境（SPF・DKIM・DMARC設定）の点検も含みます。
D-5
リスト・ターゲティング基盤の再設計
業種でしか切れないリストを、使えるリストに。
どの項目を持てばターゲティングが機能するかを定義し、業種分類、重複、欠損情報を整理します。
D-6
架電・商談レビュー
全件を聞き、改善の打ち手まで決める。
架電の録音をすべて確認し、営業の型に対する遵守度と改善点をフィードバックします。採点結果から改善アクションを設計し、運用を定着させます。
D-7デモあり
KPI・会議体設計
「見る指標」と「掘る指標」を分ける。
KGI、KPI、行動指標のツリーを定義し、週次・月次の会議で何を決めるかを設計します。営業モニタリング画面とも連動させます。
打ち手ボードのデモを見るD-8
営業プロセス・商談シナリオ設計
アポから継続提案まで、ステップをそろえる。
新規・復活・既存ごとに、アポ、事前ヒアリング、商談、受注、掲載、効果の振り返り、継続提案の各段階で、確認項目と提供資料を定義します。
D-9
PMO・営業企画の自走化
3か月ごとに、一つずつ手放していく。
WBSと課題管理表で施策を進め、四半期ごとに振り返りと経営報告を行います。あわせて、社内の営業企画担当が原案をつくり、KnoTがレビューする形へ移行します。
— / 方針
KnoTがやらないこと
ツールやデータそのものは売りません。成果が生まれるのは、データが蓄積され、現場で使われ続けるところだと考えているからです。
AIロープレの自社開発
すでに多くの製品があり、既存のツールで十分に対応できるためです。
AIテレアポの代行
規制面のリスクがあり、お客様の営業資産として残らないためです。
汎用のAI営業ツールの導入
求人広告の営業に合わせた設計でなければ、現場では使われないためです。
リスト・データの販売
価値はデータそのものではなく、それを使い続ける運用にあるためです。
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